Tema 58 – Cómo preparar estratégicamente una negociación buscando el ganar-ganar

La vinculación entre los diferentes actores que participan en los procesos de Intercambio y Transferencia de Conocimiento (ITC) exige actividades profesionales de negociación, a fin de asegurar que los intereses y prioridades de las diferentes partes sean compatibles, que las organizaciones académicas puedan mantener el equilibrio entre su misión de docencia e investigación con la generación compartida de paquetes tecnológicos y de conocimientos; y se encuentre un lenguaje común y una vía para compatibilizar los diferentes ritmos, procedimientos y culturas de las diferentes partes presentes en la negociación.

Con este tema, se pretende que los participantes sean conocedores y conscientes de los principios que influye en una negociación y que se entienda bien en qué consiste la negociación colaborativa, frente a una negociación de compromiso, de acomodación o competitiva. Además, se busca reforzar el entendimiento de que esa aproximación colaborativa es mucho más beneficiosa, no sólo en cuanto a las posibilidades que nos ofrece para mantener y reforzar la relación que nos interesa como investigadores o profesionales de la gestión del ITC, sino también en cuanto a lo que podemos obtener fruto de esa colaboración “ganar-ganar”.

Por último, el presente tema pretende ofrecer a los participantes una metodología basada en el método de La Escuela de Negociación de Harvard, creadora de la Negociación Colaborativa, para preparar estratégicamente y de forma anticipada las negociaciones, como fórmula para poder anticipar los aspectos a considerar. “Falla en tu preparación y prepárate para fallar”, dice el dicho. Con este tema se aprenderá a preparar bien una negociación apreciando y evaluando debidamente todos los aspectos e información a los que conviene prestar atención o preparar. Un método es un proceso secuenciado que se sigue para poder obtener unos determinados resultados. Este tema ofrecerá una metodología profesional para preparar estratégicamente las negociaciones en los procesos de ITC, para favorecer y liderar la consecución de acuerdos mutuamente beneficiosos.

Se trabajarán los 7 aspectos a los cuales se deben prestar atención en una negociación para poder liderarla:  

1. Qué intereses están en juego.
2. Qué opciones pueden satisfacer los intereses de cada una de las partes.
3. Qué criterios objetivos se puede utilizar para solucionar los conflictos de interés o las diferencias de criterio entre las partes.
4. Cuál es “el plan B”, de cada una de las partes, para el caso de no alcanzarse una solución satisfactoria.
5. Qué tipo de compromisos se buscan, qué cláusulas habrá que pactar, qué garantías habrás que establecer en el futuro contrato que nos una.
6. Cuál es el clima de la negociación. Cuál es el estado de la relación entre las partes, y cómo se puede mejorar.
7. Cómo se prevé el proceso y a qué aspectos hay que prestar atención para que el mismo resulte efectivo.

La identificación de la respuesta a estas cuestiones de forma sistemática, conociendo los verdaderos intereses y los intereses últimos de la otra parte, es lo que se abordará en el presente tema. La cumplimentación del método, paso a paso, permitirá contar con una preparación profesionalizada de las negociaciones, lo cual ayudará al alumno a conseguir los beneficios o la resolución de conflictos que vayas buscando.

Por todo ello, se establecen los siguientes objetivos de aprendizaje:

• Capacitar a los profesionales de la gestión de la transferencia y al personal investigador para prepararse para las negociaciones.
• Preparar metodológicamente las negociaciones colaborativas en el entorno de las operaciones de ITC