Tema 21 – La confianza en las relaciones ITC

La literatura científica identifica claramente la confianza como uno de los elementos centrales para la creación de valor en la construcción del vínculo entre empresa y universidad. Se plantea la pregunta de si el desarrollo de actitudes de confianza sustentadas en procesos de gestión de relaciones entre ambos podría ayudar a fortalecer el compromiso y las colaboraciones (Plewa et al., 2005)
Las relaciones para el Intercambio y Transferencia de Conocimiento (ITC), adolecen de una falta de metodología contrastada que permitan maximizar el éxito de las mismas, y de una especialización de las personas que llevan a cabo estas funciones, ya que los resultados en la materia son de bajo impacto (Más-Verdú, 2021). Las metodologías con enfoque push (poniendo el foco en resultados disponibles a transferir), están más evolucionadas que las basadas en el sistema pull (alinear soluciones a necesidades). En cualquier caso, uno de los factores que mejor explica el éxito de las relaciones, es la confianza, ya que una vez generada y mantenida las relaciones son tanto fluidas como crecientes.
Las metodologías de generación de confianza en cualquier canal comercial, están bien estudiadas y muy desarrolladas en los productos de consumo, pero en particular en las relaciones B2B, dónde el conocimiento es crucial para la construcción de conversaciones inteligentes. Cualquier empresa con éxito comercial cuida mucho la formación de su fuerza de ventas, sus actitudes y aptitudes, así como las tecnologías que dan soporte a esta relación (CRM), poniendo especial énfasis en los procesos de captación de nuevos clientes y en el incremento de relaciones con los existentes. Uno de los principales focos de atención inicial para generar confianza, se basa en la capacidad de atraer el interés, a través de la generación de conversaciones inteligentes que aporten valor a nuestro cliente potencial. Más en entornos, en los que la innovación abierta cada vez es más común. Por ello es fundamental que los expertos en ITC sepan: a) identificar claramente las empresas objetivo; b) cómo desarrollar todo nuestro capital relacional para generar una entrada en la misma identificando al interlocutor válido; c) cómo preparar una hipótesis de conversación inteligente focalizada para un caso concreto, teniendo en cuenta siempre en todo el proceso, la necesaria confidencialidad de estas conversaciones tanto las iniciales como las futuras, cruciales en los proyectos de I+D+i.
La primera interacción, siendo crucial, es tan solo uno de los pasos del flujo de trabajo que debemos seguir para que dicha confianza permita asegurar un canal de comunicación, por el que, transitar de las ideas a los proyectos.
Saber escuchar, mantener una actitud proactiva, honestidad y ética, ser eficiente en tiempo y forma, no precipitarse en las respuestas, disminuir la distancia entre los tiempos, lenguaje y procesos burocráticos de ambas instituciones, identificar de forma clara oportunidades que tengan como único origen “cómo puede el cliente monetizar nuestra solución”, no comprometer ninguna acción que por capacidad o especialización no pueda llevarse a cabo con garantías de éxito, un férreo seguimiento de las acciones, marcando y realizando el seguimiento de las agendas, escalando las conversaciones a pre proyectos para convertirlos en proyectos, poniendo siempre el foco en las necesidades del cliente, no en las de transferencia, son cruciales para el éxito.
Así mismo los procesos de maduración de las relaciones, deben tener en cuenta que la fuerza de ventas en las relaciones de ITC, no ejecuta los proyectos, por lo que en todos estos procesos hay que saber cuidar de nuestro cliente interno —el Investigador principal (IP)— estableciendo una relación de confianza con él, formarlo y sobre todo coordinarlo para conseguir que tanto su lenguaje, plazos y tiempos tengan un claro enfoque en la satisfacción del cliente, fundamental para seguir manteniendo la confianza.
Tengamos siempre presente que el conocimiento en esto momentos es global, accesible y de rápido cambio. Nuestra ventaja competitiva no radica tanto en el conocimiento per se, sino en nuestra habilidad de que alguien con nuestra colaboración lo monetice. Este tema cubre los siguientes objetivos clave:

La confianza un enfoque desde la actitud.

• La confianza en las relaciones ITC. Aspectos diferenciales.
• Fuentes de conflicto en las relaciones ITC.
• Impulsores de confianza: actitudes y aptitudes.
• Construyendo confianza en nuevos clientes. Desarrollo de conversaciones inteligentes.
• La digitalización y la generación de confianza.
• Implementación de flujos de trabajo en ITC bajo la óptica de la confianza, tanto a nivel intra e interorganizacional, en los estados iniciales y en la construcción de relación a largo plazo.